婚姻是一個(gè)人一生中的重大事件。

圖片來源：荊州市（監(jiān)利縣）皇宮婚紗攝影

在人們生活水平不斷提高、生活內(nèi)容愈發(fā)豐富多彩的今天，婚紗攝影已經(jīng)成為人們記錄幸福時(shí)刻的主要方式。根據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心在XX年進(jìn)行的居民調(diào)查顯示，無論富貧，大多數(shù)人在結(jié)婚時(shí)都需要?jiǎng)佑米约旱姆e蓄。結(jié)婚不僅會(huì)利用居民當(dāng)前的收入，而且還會(huì)將一部分居民的儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化為消費(fèi)支出。隨著時(shí)間的推移，越來越多的年輕夫婦及其家長(zhǎng)們開始認(rèn)可婚紗攝影作為一種時(shí)尚的結(jié)婚方式。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，有七十八百分之的男性和八十九點(diǎn)八百分之的女性認(rèn)為這種攝影留念很重要，并將其放在了花費(fèi)的第五位。可以看出，婚紗攝影已經(jīng)深入消費(fèi)者心中。然而，隨著行業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者的選擇余地也增加了，這給影樓經(jīng)營(yíng)者帶來了一些困惑。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，他們的營(yíng)業(yè)額竟然沒有達(dá)到預(yù)期效果。再加上外來同行的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)的中小型影樓已經(jīng)陷入困境。這個(gè)困境與市場(chǎng)緊密相關(guān)，但根本原因主要源自于經(jīng)營(yíng)方面。如何擴(kuò)展影樓規(guī)模，使其從小到大發(fā)展，提高營(yíng)業(yè)額呢？二、市場(chǎng)狀況分析：\n今年市場(chǎng)形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻，五一期間這個(gè)婚紗攝影行業(yè)的黃金時(shí)段已經(jīng)過去，在接下來的十一長(zhǎng)假和年末黃金階段仍存在巨大商機(jī)。　　婚紗攝影的微利潤(rùn)時(shí)代已經(jīng)到來，這意味著各家影樓的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始，但這次的競(jìng)爭(zhēng)與以往不同，不僅僅是價(jià)格之爭(zhēng)，還涵蓋了許多其他因素。不再只是簡(jiǎn)單地面對(duì)吃多吃少的問題，而是一場(chǎng)真正的生死激戰(zhàn)，關(guān)于分享蛋糕的入場(chǎng)券。1. 市場(chǎng)狀況：根據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，截至XX年5月，十堰市共有20多家影樓，其中中小型影樓占據(jù)了最大的比例。影樓市場(chǎng)規(guī)模龐大，備受熱捧。2. 羅門影樓競(jìng)爭(zhēng)分析：主要競(jìng)爭(zhēng)源于同等規(guī)模公司及附近公司的宣傳力度。3. 消費(fèi)者分析：對(duì)于新婚夫妻和希望留下美好回憶的中老年夫妻來說。這些人收入保持穩(wěn)定，文化素質(zhì)非常出色，大多數(shù)都已經(jīng)取得了一定的地位。4.產(chǎn)品分析： \na.優(yōu)點(diǎn)：具有一定的創(chuàng)新性，廣告宣傳效果顯著，促銷手段具有吸引力。重新進(jìn)行門面裝修，展現(xiàn)出時(shí)尚典雅和高科技數(shù)碼攝影技術(shù)。b.劣勢(shì)：主要來自大型公司，消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)追求卓越，而不是對(duì)價(jià)格的擔(dān)憂。\nc.機(jī)會(huì)：可以通過推出全新促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，并更新宣傳手法。5.產(chǎn)品定位分析：不詳\n6.以往促銷活動(dòng)分析：例如，對(duì)于XX千禧紀(jì)念套，由于老顧客有一種受騙感，因此折扣高達(dá)40%。當(dāng)新客戶面對(duì)驚人的優(yōu)惠價(jià)格時(shí)，他們可能會(huì)對(duì)商家的質(zhì)量或其他一系列問題產(chǎn)生疑慮。7.定價(jià)策略分析：舉個(gè)例子，以998元的開業(yè)驚喜價(jià)作為婚紗攝影的定價(jià)策略。婚紗攝影本身就是一項(xiàng)高尚的服務(wù)，消費(fèi)者會(huì)覺得這個(gè)價(jià)格絕對(duì)超值，這也是促銷成功的關(guān)鍵所在。三、銷售目標(biāo)：自XX年7月1日至XX年6月30日，攝影產(chǎn)品銷售量要增長(zhǎng)20%；實(shí)現(xiàn)100萬元的營(yíng)業(yè)額，并保持推廣費(fèi)用在8-10萬元的預(yù)算范圍內(nèi)；同時(shí)，達(dá)到20萬元的利潤(rùn)目標(biāo)。四. 推廣促銷計(jì)劃：\n1. 夏季是婚紗攝影季節(jié)經(jīng)營(yíng)最低迷的時(shí)候，許多服務(wù)行業(yè)常常會(huì)受到季節(jié)的影響，導(dǎo)致銷售在淡季和旺季之間的差異。在旺季，市場(chǎng)狀況良好，盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，但市場(chǎng)需求大，因此銷售仍相對(duì)成功，收益高于投入；然而到了淡季，往往需要耗費(fèi)大量財(cái)力、物力、精力和人力進(jìn)行促銷，但卻沒有明顯的回報(bào)，而且還面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于季節(jié)性銷售而言，處于滯銷期就更加困難。淡季時(shí)，企業(yè)經(jīng)常面臨許多問題，包括“如何度過”、“如何推廣銷售”以及“如何選擇有效的促銷方式”。這些問題需要盡快解決。面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)激烈和銷售淡季雙重挑戰(zhàn)時(shí)，我們需要改變傳統(tǒng)的銷售方式和促銷手段，避免與同行直接競(jìng)爭(zhēng)。由于同行在客戶心目中有獨(dú)特的地位和品牌，所以我們不能與他們同時(shí)開始競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪排名。其次，要正確了解市場(chǎng)的需求情況，并且巧妙地利用顧客追逐流行的心理，不斷尋找新的促銷方法。既然是一種全新的品牌，就需要采取新的方法，努力實(shí)現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別，而不是墨守傳統(tǒng)的方式。只有這樣，才能避開競(jìng)爭(zhēng)的激烈之處，獨(dú)樹一幟，更容易讓客戶記住。其次，可以盡量降低制造成本，從而減少銷售風(fēng)險(xiǎn)。以最大程度地降低生產(chǎn)成本為目標(biāo)，以使風(fēng)險(xiǎn)降至可接受的水平。使決策者感到放心。在成本下降的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行創(chuàng)新。只有在產(chǎn)品的物質(zhì)性、信息性、利益性和時(shí)間性上進(jìn)行創(chuàng)新，才能讓客戶和市場(chǎng)真正了解產(chǎn)品的情況。只有這樣，客戶才能直接、積極地獲取信息并抓住機(jī)會(huì)，從而完成對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)。最后，要抓住合適的時(shí)機(jī)來開展促銷活動(dòng)。這個(gè)項(xiàng)目的策劃計(jì)劃在7月上旬就開始了，經(jīng)過一個(gè)月的準(zhǔn)備后，應(yīng)該立即開始實(shí)施。如果錯(cuò)過了8月份，那么實(shí)施的意義就會(huì)變得不那么重要了。由于10月份是結(jié)婚的高峰期，所以從9月開始就是婚紗攝影的旺季，所以不需要花費(fèi)很多的人力、財(cái)力、物力、精力來促銷了。a. 廣告表現(xiàn)策略：使用不同時(shí)間段的促銷活動(dòng)的報(bào)紙廣告來宣傳。媒體應(yīng)用策略：《十堰晚報(bào)》、《東風(fēng)汽車報(bào)》、《東風(fēng)電視臺(tái)》等媒體主要面對(duì)的受眾是當(dāng)?shù)厥忻窈蜄|風(fēng)公司員工，他們對(duì)這些信息比較感興趣。選擇這些媒體進(jìn)行廣告宣傳可以覆蓋范圍廣，效果顯著。《雅中廣告》的優(yōu)勢(shì)在于派送方式快捷迅速，傳播信息速度快，并且主要面向大型寫字樓、專業(yè)市場(chǎng)、企事業(yè)單位、私營(yíng)業(yè)主、工薪階層以及十堰市各大酒店。本書共有5頁，當(dāng)前顯示第1頁，頁碼為12345。每個(gè)賓館都提供免費(fèi)送餐服務(wù)，主要受眾以年輕人為主，對(duì)需求非常明確。c.羅門影樓開業(yè)促銷活動(dòng)策略：\n①饋贈(zèng)廣告：推出“慶祝開業(yè)，555特惠活動(dòng)”，邀請(qǐng)前來享受特別優(yōu)惠的顧客，還有機(jī)會(huì)參與“真情永遠(yuǎn)免費(fèi)攝影幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)”，贏取浪漫玫瑰之約。\n②推出獨(dú)家套系：打造“羅門風(fēng)情”個(gè)人寫真套系，售價(jià)僅為288元，并設(shè)定限定人數(shù)。產(chǎn)品宣傳單：提供公司折頁和不同時(shí)間段的宣傳單印刷服務(wù)。中獎(jiǎng)廣告：我們與一家酒店合作，舉辦了XX年的首屆結(jié)婚萬歲暨婚情博覽會(huì)活動(dòng)。在這個(gè)活動(dòng)中，我們還有情真+攝影喜宴活動(dòng)供您參加。優(yōu)惠卡：印刷“羅門情定終生”婚紗套系“情動(dòng)優(yōu)惠卡”，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，可轉(zhuǎn)發(fā)給他人，即朋友送給朋友，真愛盡享優(yōu)惠。活動(dòng)宣傳：慶祝開業(yè)盛典和“12星座婚紗時(shí)裝秀”，“羅門XX夏季全球精品婚紗秀”，“羅門品牌四大時(shí)裝之都的婚紗設(shè)計(jì)師新款發(fā)布”；同時(shí)舉辦“尋找最佳新娘--誰是十堰最有情調(diào)的新娘”活動(dòng)。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)將有專業(yè)婚紗設(shè)計(jì)師，街頭分發(fā)宣傳單，懸掛大型廣告牌。補(bǔ)拍金婚、銀婚老夫妻的婚紗照活動(dòng)如火如荼進(jìn)行中，宣傳口號(hào)：“平價(jià)留下美好回憶，黃昏時(shí)分共享愛情。”推出結(jié)婚淡季的強(qiáng)檔優(yōu)惠活動(dòng)。公司范例：持續(xù)不斷地進(jìn)行公司宣傳，以塑造出具有知名度的企業(yè)形象。d. 公關(guān)活動(dòng)策略：提供媒體攝影服務(wù)贊助。五促銷預(yù)算：\n1. 電視廣告和報(bào)紙廣告：8000元（8月8日至8月28日，分期投放）\n2. 宣傳頁：分為四個(gè)檔期，采用雙色單面印刷，采用105克進(jìn)口銅版紙，共需X張（每個(gè)檔期5000張），共計(jì)3000元\n3. 公司樣本封套：采用四色印刷，250克進(jìn)口銅版紙，并覆亞光膜，共需5000冊(cè)，共計(jì)1800元。\n4. 展示牌：因市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)較大，另行計(jì)算。1. 商品總價(jià)格：1000元\n2. 促銷人員費(fèi)用：3000元\n3. 預(yù)算外費(fèi)用：XX0元，因時(shí)事變動(dòng)，根據(jù)具體情況另行計(jì)算。企劃部備忘錄：計(jì)劃文案的編寫，店鋪pop設(shè)計(jì)和制作，以及贈(zèng)品的采購(gòu)。門市作業(yè)指導(dǎo)備忘：\n1. 準(zhǔn)備門市部的說詞，公文包及其他必要物件\n2. 提前準(zhǔn)備假單等相關(guān)文件\n3. 檢查所有工作進(jìn)度，確保按時(shí)完成\n總經(jīng)理辦公室備忘：\n1. 根據(jù)企劃部計(jì)劃，制定時(shí)間管理表，監(jiān)控各部門的工作進(jìn)展\n2. 召開溝通會(huì)議，確認(rèn)進(jìn)度配合情況，并制定活動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃\n3. 匯總營(yíng)業(yè)部的工作情況財(cái)務(wù)部。1. 檢查并總結(jié)企劃部等部門的財(cái)務(wù)狀況，對(duì)比預(yù)算編制情況，檢查預(yù)算的執(zhí)行情況。\n2. 確定專案小組的成員，并指定專案項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。\n3. 制定并上報(bào)總經(jīng)理有關(guān)營(yíng)業(yè)部杰出員工的階段性獎(jiǎng)勵(lì)政策，以建立良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提高促進(jìn)營(yíng)業(yè)部員工爭(zhēng)取顧客下單的積極性。\n4. 協(xié)助企劃部的工作。培訓(xùn)部要制定培訓(xùn)計(jì)劃，專門對(duì)活動(dòng)進(jìn)行加強(qiáng)培訓(xùn)。每天向總經(jīng)理匯報(bào)前一天的業(yè)績(jī)和會(huì)議內(nèi)容。工作進(jìn)度等

圖片來源：三亞33號(hào)旅拍